Técnicas de vendas para sua papelaria

Você já parou para pensar o que faz o seu cliente retornar em sua papelaria?

Papelaria
Papelaria

Hoje muito mais do que vender materiais escolares, é preciso oferecer uma experiência de compra positiva para o seu cliente.  Essa experiência engloba diversos fatores que o cliente passa dentro da sua loja, como: música, aroma, iluminação, organização, qualidade dos produtos, inovação do mix de produtos, atendimento e as técnicas de vendas, considerados uma dos principais.

Para ter e manter um ótimo atendimento em sua papelaria, é preciso que sua equipe de vendas se mantenha alinhada e treinada para que essa experiência de compra supere as expectativas dos seus clientes, independe se ele só vai comprar uma caneta ou uma lista completa de materiais.

 

Vale lembrar, que todos os treinamentos e técnicas de vendas realizados com seus vendedores, é sempre um investimento com retornos positivos para sua papelaria e jamais pode ser considerado uma perca de tempo.

 

Pensando nisso, nós separamos aqui alguns tópicos importantes para que você treine sua equipe de vendas para realizar um ótimo atendimento e consequentemente para vender mais.

 

Treinando o líder

É importante que o treinamento comece sempre pelo líder da sua equipe de vendas, mesmo que ele seja você. Temos que ter em mente que antes de ensinar e distribuir conhecimentos, é preciso aprender. Um líder sempre vai ser o espelho dos vendedores e quanto mais informações relevantes ele tiver, mais confiança e liderança ele vai passar para sua equipe.

 

Alinhamentos semanais

Mantenha uma rotina de alinhamento de vendas semanais com sua equipe, o ideal é que esse alinhamento aconteça de segunda-feira, para sua equipe já se prepare para uma nova semana de vendas.

 

Esses alinhamentos tem como objetivo influenciar a troca de experiências entre o líder e seus vendedores, para alinhar quais foram os pontos fortes e fracos nas vendas, suas experiências positivas e negativos com os clientes, para que assim esses fatores sejam analisados e aprimorados, buscando assim a melhoria constante na experiência de compra dos clientes através do atendimento.

 

Conhecendo os produtos

Pode parecer obvio um vendedor ter que conhecer os produtos que vendem, mas nem sempre isso é colocado em prática.

 

Quantas vezes você já entrou em uma loja e perguntou sobre um produto e a vendedora te responde: “Só um minutinho que eu vou verificar”.

 

Esse minutinho que você deixa seu cliente esperando, pode ser uma venda perdida, além disso ele não vai ter a mesma confiança de comprar um produto que o próprio vendedor não conhece suas informações.

 

Antes da sua papelaria colocar um produto para vender, é importante que os seus vendedores conheçam todas as informações relevantes que vão agregar ainda mais valor na venda, além de mantê-los preparados para as dúvidas dos clientes.

 

Para isso, separamos alguns tipos de informações que são de extrema importância seus vendedores terem na “ponta da língua”.

  • Marca ou fornecedor do produto;
  • Funcionalidades;
  • Composição (tipo de material);
  • Modo de utilização (como usar);
  • Especificações técnicas;
  • Que público ele atende (criança, pai, mãe, irmão e etc);
  • Se é tendência ou se faz parte uma coleção.

Atendimento – Técnicas de Vendas

Como já falamos aqui , os clientes só vão retornar para sua papelaria quando a experiência de compra e o atendimento for bom, mas para que isso aconteça, ao receber nosso cliente em sua papelaria algumas técnicas de vendas devem aplicadas no seu atendimento. Separamos aqui alguns fatores importantes para se praticar.

  • Abordagem com felicidade

    Como já falamos aqui em nosso blog, uma boa venda começa na forma de como seus vendedores abordam seus clientes. Sabemos que clientes adoram promoções, mas pequenos preços não geram vendas se o seu atendimento não tiver qualidade.Lembre-se que o seu comportamento é transmitido automaticamente para o cliente no momento da abordagem, se você está feliz e com um lindo sorriso no rosto, certamente o cliente o entusiasmo e a vontade de comprar do seu cliente será aguçada. Porém se a cara do vendedor estiver fechada, o efeito do cliente será contrário.

    Você sabia que existe uma diferença entre Abordar e Cumprimentar?

    O primeiro contato é FUNDAMENTAL para criar o primeiro vínculo com o cliente. Walt Disney já dizia: “Você nunca terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão”, por isso a importância do sorriso, da saudação e a necessidade de ser amigável e educado.

    Já a abordagem, implica em criar um laço com o seu cliente, mostrando através do olhar “olho no olho” de forma sincera, buscando uma conexão ou empatia com seu cliente. Ou seja, criar um elo de simpatia e segurança fará você começar com o pé direito!

  • Sondagem

    É nesse momento que você irá PERCEBER exatamente o que o cliente deseja, pois as vezes nem mesmo ele sabe o que precisa. É como se você estivesse abrindo um baú de tesouros e lá dentro você vai encontrar todas as possibilidades de fazer ótimas vendas e encantar os seus clientes.Não se esqueça! Pergunte o nome do seu cliente, chamá-lo pelo nome torna o atendimento ainda mais especial!

    Perguntas fechadas: São perguntas que a resposta é uma só palavra. Com elas o cliente somente poderá responder Não ou Sim, e você terá que continuar fazendo perguntas para saber o que de fato deseja.

    Exemplos:

    – Posso ajudar?

    – Está procurando um caderno?

    – Bom dia! Posso ajudar?!” –

    Perguntas Abertas: Servem para fazer falar, com elas você irá criar um diálogo com o cliente, ficando cada vez mais fácil de você realizar a sondagem e descobrir qual a necessidade do seu cliente naquele momento.

    Seja objetivo! Lance as perguntas corretas e evite que seu cliente desista de tentar fazê-lo entender o que deseja

    Exemplos:

    – Com o QUE você acha que a pessoa mais se identifica?

    – QUAIS as cores que você mais gosta?”

  • Demonstração

    Observe o que o cliente toca, pega, fala e usa para sugerir outros itens. Estar atento significa prestar atenção no que o cliente parece interessado.

    Coloque os itens nas mãos do cliente, não fique apenas apontando. Pegue e dê para o cliente segurar. Uma vez na mão do cliente, é muito mais difícil, psicologicamente, ir embora sem levar nada.

  • Contornar situações negativas

    Lidar com objeções é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não esquecendo de exercitar a empatia. Uma objeção apresentada pelo Cliente não significa necessariamente que você perderá a venda. Isso pode acontecer se você não souber lidar com as objeções de maneira positiva.
    Pratique com seus colegas diariamente!

    Exemplos:

    – Estou sem dinheiro! “Entendo, mas você sabia que nós podemos parcelar este produto para você em até X vezes sem juros?”

    – Encontrei um preço menor. “A qualidade de nosso produto é fantástica, sei de alguns clientes que optaram somente pelo preço e depois se arrependeram, pode parecer igual, mas é mais resistente, dura mais e tem melhor acabamento.

    As objeções dos clientes podem ser oportunidades para consolidar a decisão da compra. Para isso, o vendedor deve ter conhecimentos necessários que, muitas vezes, ultrapassam o que se sabe sobre o produto, sendo necessário conhecer a concorrência, o mercado, as tendências de consumo.

    Você com certeza já ouviu as famosas frases: “Estou só dando uma olhadinha!” Ou: “Está muito caro!” Ou ainda: “Vou dar uma olhada em mais opções e qualquer coisa eu volto!”

    Uma venda de sucesso é uma da qual o cliente não se arrepende, porque a loja acertou em cheio. O cliente voltará sempre e perguntará pelo mesmo vendedor. A chave é focar na satisfação do cliente, e não pensar que essa é só mais uma venda do seu dia. Procure por um relacionamento a longo prazo, assim o cliente terá alguém para confiar e sugerir bons produtos no mar de opções.

  • Fechamento da venda – é hora de fidelizar

    O fechamento da venda na sua papelaria deve ser conduzido como começou o atendimento: com um grande sorriso no rosto do vendedor e de preferência o mesmo no rosto do cliente, pois assim teremos certeza de que ele satisfeito irá voltar! Seus clientes jamais devem ser vistos apenas como uma oportunidade de comissão.

     

 

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